কেন ফিচার নয়, সুবিধা বিক্রি করা উচিত?
একজন ক্রেতা যখন কোনো পণ্য কেনেন, তখন তাদের মূল লক্ষ্য থাকে সেই পণ্যটি তাদের জীবনে কিভাবে সুবিধা এনে দেবে। ফিচার শুনতে আকর্ষণীয় হলেও, ক্রেতার বাস্তবিক চাহিদা হলো পণ্যের সুবিধাগুলি তাদের জীবনকে কিভাবে সহজ করবে তা জানা। তাই ব্যবসায়িকভাবে সফল হতে হলে, ফিচার নয়, সুবিধা বিক্রি করাই সঠিক কৌশল।
ফিচার এবং সুবিধার মধ্যে পার্থক্য
ফিচার হলো পণ্যের নির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্য যা এটিকে অনন্য করে তোলে। যেমন: একটি স্মার্টফোনের ১০৮ মেগাপিক্সেল ক্যামেরা, ৫০০০ মিলি-অ্যাম্পিয়ার ব্যাটারি, বা ৫জি সংযোগ।
সুবিধা হলো ফিচারের মাধ্যমে একজন ব্যবহারকারীর জীবন বা অভিজ্ঞতাকে কীভাবে উন্নত করা যায়। যেমন: ১০৮ মেগাপিক্সেল ক্যামেরার মাধ্যমে আরও স্পষ্ট ও বিস্তারিত ছবি তোলা যায় যা আপনার স্মৃতিকে জীবন্ত রাখে, বা ৫০০০ মিলি-অ্যাম্পিয়ার ব্যাটারি দীর্ঘক্ষণ ফোন ব্যবহারের সুবিধা দেয়।
উদাহরণ দিয়ে সুবিধা বিক্রির কৌশল
ধরা যাক, আপনি একটি স্মার্টফোন বিক্রি করতে চান। যদি আপনি বলুন যে এই ফোনের ৬৪ জিবি ইন্টারনাল স্টোরেজ আছে, তাহলে আপনি ফিচার বলছেন। কিন্তু যদি আপনি বলেন, “এই ফোনটি আপনার সকল প্রয়োজনীয় তথ্য ও ফাইল সংরক্ষণে পর্যাপ্ত স্টোরেজ দিবে, যাতে আপনি আপনার গুরুত্বপূর্ণ ফাইলগুলি নিরাপদে রাখতে পারেন”, তখন আপনি সুবিধা বিক্রি করছেন। এটাই সেই জায়গা যেখানে একজন গ্রাহকের আগ্রহ বাড়ে।
কেন সুবিধা বিক্রি কার্যকরী?
১. ক্রেতার চাহিদার সাথে সঙ্গতিপূর্ণ: ক্রেতারা ফিচারের পরিবর্তে এমন কিছু খোঁজেন যা তাদের জীবনের সমস্যার সমাধান করবে বা সুবিধা দেবে।
২. অবিস্মরণীয় অভিজ্ঞতা: যখন আপনি সুবিধা বিক্রি করেন, ক্রেতা সেই অভিজ্ঞতা অনুভব করেন এবং তা তাদের কাছে বেশি গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে।
৩. আবেগের সংযোগ: সুবিধার কথা বললে ক্রেতার আবেগকে স্পর্শ করা যায়। আর আবেগের সাথে সংযোগ স্থাপন করা হলে ক্রেতা আপনার পণ্যের প্রতি আরও আগ্রহী হয়।
৪. ব্যবসায়িক সফলতা: সুবিধা বিক্রি করলে পণ্যের প্রতি ক্রেতার দৃষ্টিভঙ্গি বদলে যায়, যা দীর্ঘমেয়াদে ব্যবসার উন্নতি ঘটায়।
কিভাবে সুবিধা বিক্রি করবেন?
১. ক্রেতার সমস্যাগুলো চিহ্নিত করুন: প্রথমে আপনার লক্ষ্যবস্তু ক্রেতারা কোন সমস্যার সম্মুখীন তা খুঁজে বের করুন।
২. পণ্যের সুবিধা তুলে ধরুন: আপনার পণ্যের ফিচারগুলোর মাধ্যমে কিভাবে ক্রেতার সমস্যা সমাধান করা যায়, তা পরিষ্কারভাবে বোঝান।
৩. উদাহরণ ব্যবহার করুন: বাস্তব অভিজ্ঞতার উদাহরণ দিয়ে দেখান কিভাবে আপনার পণ্য তাদের জীবনে পরিবর্তন আনতে পারে।
৪. সুবিধা মুখ্য রাখুন: আপনার মার্কেটিং প্রচারে সবসময় সুবিধার উপর জোর দিন। এটি ক্রেতার মনে আপনার পণ্যকে বিশেষভাবে তুলে ধরবে।
উপসংহার
ফিচারের পরিবর্তে সুবিধা বিক্রি করার মাধ্যমে আপনি ক্রেতার মন জয় করতে পারেন। ক্রেতারা ফিচারের কথা শুনতে পছন্দ করেন না যতটা তারা জানতে চান সেই ফিচার তাদের জীবনে কিভাবে ইতিবাচক পরিবর্তন আনবে। তাই, পরবর্তীবার যখন আপনি কোনো পণ্য বিক্রি করবেন, মনে রাখবেন—ফিচার নয়, সুবিধাই বিক্রয়ের মূল মন্ত্র।
